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01人找貨，還是貨找人，那是一個(gè)問(wèn)題

拼團(tuán)就是利用社交媒介為消費(fèi)者帶來(lái)“貨”找“人”的發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物體驗(yàn)，用“信任”加速用戶購(gòu)買，用“便宜”促進(jìn)用戶裂變。今天咱們簡(jiǎn)單聊聊該如何借助醫(yī)療軟件“拼團(tuán)”助力診所營(yíng)收。

開始今天話題前，先給大家分享個(gè)小故事：

周末去小姑家吃飯，飯后小姑告訴我說(shuō)她找了一個(gè)19塊8包郵的新疆大棗，但要3個(gè)人拼團(tuán)才能19塊8，不然就要27塊。在我印象中，小姑持家有方，買東西從不失手，心領(lǐng)神會(huì)我馬上就跟團(tuán)下單，又拉了一個(gè)哥們，剛好3個(gè)人。

過(guò)了一會(huì)，看朋友那邊還沒(méi)跟團(tuán)，我直接拉了我老媽下單。沒(méi)想到前腳拼團(tuán)成功，后腳朋友發(fā)微信過(guò)來(lái)，說(shuō)她媽剛好想吃大棗。我說(shuō)這是小姑推薦的，團(tuán)已滿。朋友就發(fā)到他們家的群，又拼了一單。

透過(guò)這件事，可以看到三個(gè)有趣的現(xiàn)象：

1. 從開始就沒(méi)人關(guān)心這單是哪個(gè)平臺(tái)的，好不好，靠不靠譜，大家立即跟單是因?yàn)樾」玫耐扑]；（信任轉(zhuǎn)嫁）

2. 朋友媽想吃大棗本來(lái)是潛在需求（可能只是幾天前看電視時(shí)無(wú)意提起），但在拼團(tuán)信息的催化下變成了顯著需求；（信息覆蓋刺激需求升級(jí)）

3. 如果說(shuō)前一個(gè)拼團(tuán)靠的是小姑的影響，但朋友和他家里人沒(méi)人認(rèn)識(shí)小姑，后一個(gè)拼團(tuán)則靠朋友的影響力。（拼團(tuán)裂變）

購(gòu)買行為的發(fā)生需要建立在一定的信任基礎(chǔ)上，拼團(tuán)則把本該建立在品牌或者產(chǎn)品上的信任需求轉(zhuǎn)嫁到了拼團(tuán)的發(fā)起者身上。特別是對(duì)于還沒(méi)有建立自己品牌影響度的診所，拼團(tuán)活動(dòng)可以更高效地引起客戶群體的關(guān)注。引流拉新、推廣爆品、增長(zhǎng)盈利都是利用醫(yī)療軟件的拼團(tuán)活動(dòng)達(dá)到的目的。

02拼團(tuán)必知的三大策略

選品策略

需求、頻次、獲利點(diǎn)是選擇拼團(tuán)的產(chǎn)品的三大要素。

需求

對(duì)于需求的滿足，不在于廣泛覆蓋，而在于精準(zhǔn)切入。就像為了買棗，我大概率不會(huì)為了幾塊錢的優(yōu)惠去騷擾親朋好友，而會(huì)樂(lè)意分享知識(shí)付費(fèi)的內(nèi)容。某位行業(yè)大咖的干貨分享，一場(chǎng)動(dòng)輒大幾百上千，在相信能給朋友同事帶來(lái)收獲的前提下，拼團(tuán)還能減50%的費(fèi)用，何樂(lè)而不“拼”呢？反過(guò)來(lái)對(duì)于小姑而言，她看到知識(shí)付費(fèi)類的拼團(tuán)信息，肯定不會(huì)比在超市看見(jiàn)大米降價(jià)八毛更興奮，更愿意去小區(qū)吆喝。

人都會(huì)這樣，喜好和需求的不同把人分為不同的小圈子，合適的信息能在這個(gè)小圈子中高效地裂變，這是社交經(jīng)濟(jì)的底層邏輯。對(duì)于診所而言，現(xiàn)階段哪個(gè)圈子里的客戶更有價(jià)值，他們的需求是什么，拿什么來(lái)滿足是首先要想好的問(wèn)題。

每一位經(jīng)營(yíng)者，一定要對(duì)自己業(yè)務(wù)輻射范圍內(nèi)的客戶資源有所洞見(jiàn)。如果暫時(shí)還沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系，不妨抽時(shí)間多到附近的社區(qū)走動(dòng)走動(dòng)，看看小區(qū)里停的車、陽(yáng)臺(tái)上晾的衣服，觀察一下早晚高峰上班族的著裝類型，留意一下小區(qū)住戶的年齡結(jié)構(gòu)，多少都會(huì)有收獲。

比如周圍辦公寫字樓多，小區(qū)上班族很多下班回家得晚，剛好診所有頸椎、腰椎相關(guān)的硬貨，那就趕緊拿出來(lái)拼團(tuán)吧；比如小區(qū)里豪車比例高，住戶年紀(jì)偏大，很多中年人都在吃力地夜跑，診讓所有“三高”方面的爆款不妨試一下。

高頻

高頻是指消耗和需求上的高頻次。人人都可以天天吃大棗，蟲草卻不會(huì)餐餐出現(xiàn)在餐桌上，同樣是拼團(tuán)吃的，你找人拼大棗簡(jiǎn)單，找人拼蟲草就難得多。

拼多多在起步初期把目光瞄向最高頻的生鮮零售業(yè)，大量拿出低價(jià)水果拼團(tuán)，卻在崛起后，默默把生鮮拼團(tuán)放在最后一個(gè)類目展位上，就是在發(fā)展初期瞅準(zhǔn)了生鮮在消耗和需求上的高頻優(yōu)勢(shì)。

獲利點(diǎn)

每一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都要有一個(gè)明確的目的。如果咱們是要通過(guò)醫(yī)療軟件的拼團(tuán)活動(dòng)來(lái)引流拉新，那所選擇的產(chǎn)品一定是需要顧客到店履約的。因?yàn)橹挥写龠M(jìn)顧客到店，才有進(jìn)一步接觸診所，產(chǎn)生二次消費(fèi)的可能，這個(gè)就是所謂的獲利點(diǎn)。

而對(duì)于需要線上郵寄的產(chǎn)品拼團(tuán)，應(yīng)該選取有較高附加值和公眾認(rèn)可度的產(chǎn)品。當(dāng)然，想短期解決診所庫(kù)存問(wèn)題，也可以考慮運(yùn)用醫(yī)療軟件中的團(tuán)購(gòu)。

定價(jià)策略

捫心自問(wèn)一下，把自己想要的東西分享到圈子里，是為了展示自我嗎？是為了聯(lián)絡(luò)感情嗎？是為了分享利他嗎？不，都不是，不存在的，其實(shí)都是為了占便宜，喊人一起來(lái)占便宜！

真正撬動(dòng)群眾欲望，改變購(gòu)買習(xí)慣，誘發(fā)拼團(tuán)的力量就是——占便宜。是否讓客戶覺(jué)得價(jià)格夠低，是影響醫(yī)療軟件中拼團(tuán)裂變效果的關(guān)鍵。

顧客群體會(huì)對(duì)常見(jiàn)品類的商品價(jià)格有一個(gè)基本認(rèn)知。對(duì)于浮動(dòng)在市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間內(nèi)的一般價(jià)格，關(guān)注度一般；稍稍高于或低于市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間，顧客就會(huì)變得敏感；如果讓顧客覺(jué)得你沒(méi)掙他的錢，他會(huì)變得興奮起來(lái)；如果價(jià)格便宜得擊穿了他們的認(rèn)知，那他們很有可能會(huì)瘋狂。拼多多一直堅(jiān)持的“百億補(bǔ)貼”政策，其實(shí)就是犧牲短期的利益，寄希望于明天掙回來(lái)，而且這一點(diǎn)做得很成功。

在定價(jià)策略上，診所需要再次明確自己做拼團(tuán)的目的，要流量還是求利潤(rùn)？如果求利潤(rùn)，建議在醫(yī)療軟件上把價(jià)格定在低于市場(chǎng)價(jià)格的敏感地帶，價(jià)格和總收益之間的邊際關(guān)系就需要自己去把控了。如果是簡(jiǎn)單粗暴地要流量，那恭喜你，因?yàn)槠磮F(tuán)在引流拉新上的效用明顯更高，在能承受的范圍內(nèi)拿出一個(gè)最低的價(jià)格吧，去擊穿那群家伙對(duì)于價(jià)格膚淺的認(rèn)知。

成團(tuán)人數(shù)

成團(tuán)人數(shù)一般建議在康博嘉云診所醫(yī)療軟件上設(shè)置為3~10人之間。對(duì)于人數(shù)較多的社區(qū)圈子或者診所圈子，社交屬性屬于較弱的陌生人社交，拼團(tuán)人數(shù)過(guò)多會(huì)明顯降低成團(tuán)概率。而在10人左右的強(qiáng)關(guān)系圈子，閨蜜、死黨、家人、發(fā)小、合作伙伴、朋友、圈友、釣友等等，在每個(gè)小圈里分享拼團(tuán)信息都能一呼十應(yīng)，快速形成裂變，3~10的拼團(tuán)規(guī)模也更為合適。

03簡(jiǎn)單四步，快速開啟拼團(tuán)之旅！

簡(jiǎn)單了解拼團(tuán)涉及的三大策略后，各位診所大大們是不是已經(jīng)躍躍欲試了呢？康博嘉云診所提供的醫(yī)療軟件拼團(tuán)系統(tǒng)，幫您輕松開啟拼團(tuán)之旅。

第一步，開啟拼團(tuán)。進(jìn)入【拼團(tuán)設(shè)置】，按提示設(shè)置拼團(tuán)規(guī)則。

第二步，渠道傳播。開啟拼團(tuán)后，借助微信群、朋友圈等渠道發(fā)動(dòng)傳播推廣。

第三步，處理訂單。對(duì)于需要客戶到店履約的訂單，可以在醫(yī)療軟件中的【訂單管理】查詢到客戶信息，客服可提前跟客戶聯(lián)系，確定履約時(shí)間，做好預(yù)約等相關(guān)準(zhǔn)備工作。對(duì)于需要郵寄的訂單，可以在【商品訂單】中查詢到相關(guān)信息。

第四步，活動(dòng)復(fù)盤。活動(dòng)結(jié)束后，可以在【拼團(tuán)查詢】找到相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從而為下次營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)化提供參考依據(jù)。

例如我們可以通過(guò)比較成團(tuán)率，評(píng)估定價(jià)和成團(tuán)人數(shù)的設(shè)置是否合適。

結(jié)語(yǔ)

因?yàn)橹貥?gòu)了“人”與“貨”之間的關(guān)系，以及對(duì)“信任”的巧妙運(yùn)用和對(duì)“便宜”的充分借助，拼團(tuán)模式在社交裂變方面表現(xiàn)出極具優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷屬性。后續(xù)將會(huì)有更多機(jī)會(huì)與各位探討拼團(tuán)的深層邏輯和運(yùn)營(yíng)技巧，同時(shí)業(yè)內(nèi)先進(jìn)的醫(yī)療軟件康博嘉云診所也會(huì)不斷完善相關(guān)功能，不遺余力助力各位診所大大的事業(yè)穩(wěn)步增長(zhǎng)。